Viaggi d’affari: spesa, esperienze, sostenibilità, i driver nelle negoziazioni – GuidaViaggi – GuidaViaggi

I trend tariffari del primo semestre e le previsioni per il prossimo, i temi al centro delle negoziazioni e alcuni consigli pratici per i travel manager. Sono alcuni dei punti che sono stati toccati in occasione di una tavola rotonda moderata da Serena Geravini, manager supplier relations Europe di Bcd Travel, che ha visto la partecipazione di tre attori della filiera, catena alberghiera, vettore aereo e ferroviario, cioè Accor, Ita Airways e Trenitalia.

I trend del primo semestre

La fotografia di settore scattata dai tre player è positiva. Nel caso di Accor, nel primo quarter del 2024 “si ha una fotografia che vede come priorità il consolidamento del brand e la crescita sia di volumi sia di tariffe – afferma Gloria Milani, senior director Tmcs & Consortia sales Europe & North Africa Accor -. Cresce l’attenzione sul tema della sostenibilità e della tecnologia. Siamo molto fiduciosi di poter continuare nel 2024 questo trend”. I dati portano la manager a indicare una crescita di oltre un 11% con un “ridimensionamento dei grossi rigonfiamenti tariffari che abbiamo visto”.

Lato vettore, Gianluca della Torre, head of business sales Italy, head of global tmcs & network Ita Airways, cita le nuove stime Iata per il 2024, “con una stima al rialzo con circa 996 triliardi e circa 5 mld di passeggeri. Una stima che è molto più positiva rispetto a quelle precedenti – osserva il manager -. Il primo quarter di Ita è stato interessante in termini di ricavi soprattutto per il bt, con mesi che sono stati superiori al 30%. Il mese di aprile è andato bene. Stiamo crescendo tanto anche in termini di offerta”. A tal proposito il manager sottolinea che quest’anno “faranno il loro ingresso in flotta circa 28 nuovi aeromobili, di cui 23 impiegati sul corto raggio e 5 sul lungo. Il ricavo medio passeggeri ha avuto un incremento anche per aprile e maggio”.

In continuità con quanto fatto nel 2023, la compagnia ha arricchito la combinabilità tra i brand tariffari il che porta “maggiore flessibilità, una attenzione alle after sales e la possibilità di combinare il nostro brand Life con tutti gli altri. Molte aziende ci stanno seguendo nell’acquisto dei nostri brand corporate e qualche azienda inizia a chiedere di avere nel proprio self booking tool anche solo tariffe flex, di avere la possibilità di vendere solo tariffe che hanno le after sales per poter gestire qualsiasi tipologia di problematica per i voli di ritorno”.

Quanto al vettore ferroviario, Silvia Marchiori, responsabile vendita corporate e digital Av – Trenitalia, afferma che “i risultati del primo quarter sono positivi e fanno ben sperare che il 2024 sia ancora più positivo del 2023. Come Trenitalia, in particolare come Frecciarossa, la ripresa della mobilità ferroviaria post pandemia è stata rapida”. Cresce l’interesse per la sostenibilità e il treno è il mezzo di prima scelta. “Una recente indagine di Ernst & Young ha certificato che, per i viaggiatori d’affari che si spostano in Italia, il treno è il mezzo preferito”. Il periodo successivo alla ripresa post pandemia ha visto la mobilità “trainata dai piccoli professionisti, da inizio 2023 c’è stata la ripresa della mobilità delle grandi aziende. Consulenza, bancario e assicurativo hanno ripreso a viaggiare”.

La manager osserva anche che “si delinea una netta preferenza delle aziende per le tariffe corporate, con massima flessibilità e rimborsabilità e per i prodotti corporate come i carnet aziende, che garantiscono flessibilità e un elevato valore di sconto”. C’è stata anche la ripresa del mondo Mice, “con la charterizzazione dei treni”. Sono tutti segnali che fotografano un mercato positivo, ha osservato Geravini.

Esperienza e sostenibilità per Accor

L’attenzione si sposta sulle negoziazioni per vedere se le aziende hanno rivisto i massimali delle travel policy o se hanno inserito altri elementi diversi dal pricing all’interno della negoziazione. Spesa, esperienze, sostenibilità. Sono i tre fattori indicati da Accor. “Le negoziazioni sono state sfidanti sotto diversi punti di vista – afferma Milani -, perchè non è sempre facile trasmettere al mercato un innalzamento dei prezzi dovuto a fattori esterni”. Non c’è solo una attenzione alle tariffe, ma anche “offrire esperienze di viaggio, una attenzione alla spesa, che resta il dato principale e si declina spesso in una preferenza di tariffe flet negoziate. Pertanto, le tariffe corporate restano l’elemento fondamentale soprattutto sulle destinazioni primarie. Da anni Accor porta avanti una attenzione sul pricing dinamico che può fornire maggiori disponibilità e distribuzione delle tariffe stesse”.

La parte esperienziale del viaggio è diventata fondamentale. Il contesto attuale è quello di “un Umanesimo contemporaneo dove il benessere del dipendente è attenzionato e le nostre strutture sono targettizzate per fornire una esperienza a 360°. Vediamo una declinazione del bleisure all’interno della stessa trasferta”. La sostenibilità è un altro elemento chiave indicato nelle negoziazioni, “non riguarda solo l’ambiente, ma anche diversità, equità, inclusione e la parte esperienziale etica della community dove sorge la struttura”.

Flessibilità e fidelizzazione per Ita

Ita Airways quest’anno ha cambiato l’approccio con le aziende. Partendo dallo sconto offerto alle aziende clienti. Ha usato il principio della flessibilità, “con la possibilità di rivedere gli sconti e le aree in cui sono stati concessi”. Come vettore italiano punta ad essere a sostegno delle aziende che hanno nuove necessità.

È stato inserito anche un elemento relativo alla fidelizzazione. La compagnia ha il frequent programme Volare, a cui ci si può iscrivere con un dominio corporate. “A seguito di ciò sono previsti ulteriori vantaggi, come il fast track che permette di essere iscritto al programma Volare e di essere ricondotto alla azienda alla quale si lavora. Sono benefici che il dipendente della azienda ha anche per le sue vacanze personali”. E’ quindi una attenzione al suo benessere.

“Il welfare è l’altra parola magica durante le negoziazioni”, attesta il manager di Ita. Un tema su cui la compagnia sta improntando una serie di progetti pilota attraverso le persone iscritte al programma Volare. Anche per Ita la sostenibilità è un fattore fondamentale. “Siamo partiti nel 2021 con 52 aerei di vecchia generazione per arrivare oggi ad una flotta da 94 aerei, di cui il 70% è di nuova generazione con un consumo di carburante medio inferiore di un 25%/27% e di un’emissione di CO2 inferiore di circa un 30%”. Sul fronte Mice la compagnia ha sviluppato un programma a sostegno degli eventi aziendali, corporate, inoltre riserva una attenzione ai manager che ricoprono posizioni apicali all’interno delle aziende con la concessione di carta ad hoc.

Negoziazioni produttive per Trenitalia

Le negoziazioni per Trenitalia sono state “faticose, ma produttive”, afferma Marchiori. Per le grandi aziende il tema di rilievo è quello della sostenibilità. “Dal nostro punto di vista è un driver sempre più strategico nella scelta dei travel manager. Le nostre grandi aziende (quotate e multinazionali) hanno già obiettivi interni o pubblici di riduzione di emissione Scope 3 – spiega la manager -, ma abbiamo compreso che per loro aumentare la sostenibilità del bt significa poter disporre di informazioni sulle emissioni di CO2 da parte dei loro viaggiatori per avere contezza dell’impatto sociale e ambientale del loro viaggiare”.

Da anni i travel manager chiedevano alla azienda delle reportistiche sul tema delle emissioni. E Trenitalia dava un riscontro, fornendo dati sui viaggiatori, sulle tratte a km, ma a fronte del cambio di organizzazione culturale vissuto dalle aziende ha deciso di fare un passo in più e ha integrato “eco passenger nei sistemi di vendita“. Il calcolatore permette di fornire informazioni sul consumo di CO2 del mezzo ferroviario rispetto ad altri mezzi. “Da maggio i clienti che acquistano i biglietti trovano indicato qual è il consumo di CO2 che produce quel viaggio”. Il che offre alle azienda la possibilità di “storicizzare i dati per fornire informazioni complessive sulla quantità di CO2 prodotta dai travel manager delle aziende”. Inoltre, la manager attesta che ci sono alcune aziende che hanno iniziato “ad usare la visibilità del Frecciarossa come attestazione del loro impegno in tema di sostenibilità come in occasione di grandi eventi mediatici“. Un esempio è stato il Festival di Sanremo per il quale gli spostamenti sono stati fatti in treno.

Alcuni consigli

Cosa devono fare i travel manager per arrivare al tavolo delle negoziazioni più preparati? Gervasini invita i tre player a fornire alcuni consigli pratici in merito. Per Accor la prima attenzione è alla partnership, “rivolgersi a fornitori finali e a partner di intermediazione che possano canalizzare le richieste in modo giusto. Un consiglio pratico è di attenzionare la tecnologia. Per esempio, l’intelligenza artificiale tradizionale e generativa è presente nella vita di tutti noi molto più di quanto si immagini”, afferma Milani, che consiglia di rivolgersi a “partner strutturati che la usano nella loro operatività”. Non ultima la sostenibilità, “penso che anche le pmi si adeguino da questo punto di vista”. Infine, formalizzare l’elemento del well being delle persone che lavorano in azienda.

Ita Airways, si appella ad un modus operandi che è quello di arrivare alle negoziazioni preparati, cioè “avere più dati possibili per capire i fenomeni che l’azienda vive. Poterli condividere permette di migliorare l’offerta”. Un altro consiglio è “valutare anche gli elementi non monetari come l’affidabilità di un vettore, gli investimenti che fa per migliorare il servizio, uno studio delle after sales di cui una azienda necessita. Cercare di essere trasparenti”.

Il consiglio dato dalla manager di Trenitalia è di considerare nella negoziazione “un obiettivo di globale esperienza di viaggio per i dipendenti, cercando un connubio tra il cost saving e il piacere di fare un viaggio in trasferta di lavoro con un vettore che può garantire una serie di servizi, come Frecciarossa”.

Stefania Vicini

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